Verhandlungen: Das Was und Wie machen den Unterschied

23.8.2008 von Tomas Bohinc.

Jede Partei hat jedem Verhandlungspunkt ihre eigenen Interessen und Positionen. Zwischen dem Verhandlungsinteressen und den Verhandlungspositionen gibt es einen wichtigen Unterschied. Die Verhandlungsinteressen, sind dasjenige, was jede Partei durchsetzen will. Die Verhandlungspositionen sind das Mittel, mit dem die Interessen durchgesetzt werden sollen.
Dies verdeutlich die Geschichte, die ich aus dem Buch Harvard Konzept für erfolgreiches Verhandeln entnommen habe.

Zwei Männer streiten sich in einer Bibliothek darum, ob das Fenster  geöffnet sein soll oder nicht. Der eine der beiden öffnet das Fenster. Ihm ist es zu heiß. Dies ist sein Interesse. Er löst dieses Interesse, indem er das  Fenster öffnet. Der andere Mann hat ein ganz anderes Interesse. Er möchte Ruhe und ihn stört der Straßenlärm. Dies ist sein Interesse. Er schließt das Fenster. Dies ist seine Lösung. Es entsteht zwischen beiden eine heftige Diskussion darum, ob das Fenster auf oder zu sein soll. Der Streit dreht sich um die Positionen und es scheint dafür keine Lösung zu geben. Eine Bibliotheksangestellte hört den Streit und löst ihn auf eine ganz einfache Art und Weise. Sie schließt das Fenster und schaltet den Ventilator ein. Sie hat eine Lösung für die Interessen der beiden Parteien.

Nicht immer lassen sich solche einfachen Lösungen finden. Und nicht immer gibt es eine Bibliotheksangestellte, die eine solche Lösung vorschlägt. Die Geschichte verdeutlicht aber, dass Lösungen erst dann gefunden wenn, wenn sich die Verhandlungsparteien statt auf die Positionen auf ihre Interessen konzentriert.

Die Interessen in den Mittelpunkt stellen heißt nicht, die Positionen in der Verhandlung ignorieren, sondern sie als Ausgangspunkt für eine gemeinsame Position zu nehmen. Beide Parteien tun dies, indem sie die Position des jeweils anderen Partners erfragen und ihre eigene Position darstellen. Nur so wird klar, was eigentlich verhandelt werden muss. Position beziehen heißt nicht, auf der Position zu beharren. Es muss immer auch signalisiert werden, dass man bereit ist, die Position zu verändern.

Bei der Lösungsfindung steht die folgende Frage im Mittelpunkt: Durch welche Lösungen könnten die Interessen beider Parteien abgedeckt werden?

Die folgenden Einstellungen helfen bei der Lösungsfindung:

• Erkennen sie die Interessen der Gegenseite an.
• Schreiben sie die Interessen auf, die im Spiel sind.
• Stellen Sie das Problem erst dar, bevor Sie antworten.
• Schauen Sie nach vorne, nicht rückwärts.
• Seien Sie bestimmt aber flexibel.
• Nutzen Sie Verhandlungstechniken um Lösungen zu entwickeln.

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